Amikor azt mondjuk, hogy pozicionálni kell egy céget, semmiképp nem szerencsés, ha a pozicionálásba azt is belevesszük: mi szeretnénk a legolcsóbbak lenni. A minap beszélgettünk egy komoly üzletemberrel, aki márpedig állította, hogy az eddigiektől eltérően ő azokra pozicionál, akik olcsón szeretnének vásárolni, mert ha olcsón adja a termékét, akkor többet tud eladni.
Számoljunk egy kicsit:
Van egy termékem, amit 1000 Forintból lehet előállítani. A konkurencia 5000 Forintért adja. Kitalálom, hogy én sokkal jobb tudok lenni náluk mert akár 3000 Forintért is odaadhatom, viszik majd mint a cukrot. A dolog tényleg be is jön, rengeteget elvisznek belőle.
Aztán jön valaki, akinek a kis haszon is elég, és hajlandó ugyanazt 2000 Forintért is odaadni.
A vásárlók persze rohannak át hozzá, mert nála megspórolhatnak egy ezrest.
Mit teszel?
A szívedhez kapsz, mert a fő erényed, a fő ismérv, amiért hozzád mentek az ár volt és az most már nem mond semmit az ügyfélnek. Elvették előled az első helyet, a legnagyobb ütőkártyát a kezedből…
És még egy fontos érv, hogy ne akarj te lenni a legolcsóbb: ezzel a rossz ügyfeleket vonzod magadhoz. Szépen ki lehet fejben számolni, hogy ha a 3000 Forintos termékből elmegy 300 darab, az 900.000 Forint, csak éppen lesz egy csomó elégedetlen vevőd. Azok, akik mindenből a legolcsóbbat keresik, pont azok az emberek, akiknek a legolcsóbb sem elég jó. Interneten eladott terméknél ez úgy fog kinézni, hogy panaszkodnak a fórumokon, hogy az olcsó e-bookod az egy ollózmány, a könyvesboltban sokkal jobb könyvek vannak olcsóbban, különben is ez csak 100 oldal, egy rendes könyv 200 oldalnál kezdődik stb. Magyarán szólva: az alacsony ár magával hozza azt az érzetet is, hogy ez egy gyenge minőség, nem lehet jó, hiszen nagyon olcsó, hiszen azt látják máshol ugyanez sokkal drágább.
De akkor mégis, hogyan legyen piacképes és ütős a terméked marketingje? A mai tréningen többek között erről is fogok beszélni. Amit biztosan elronthatsz ezzel kapcsolatban, ha a célcsoportod egy nagyon széles réteg, “a mi termékünk mindenkinek szól” és emellett a fő tulajdonság, amit elmondasz magadról, hogy még olcsó is vagy. Ezzel a stratégiával ideig-óráig lehet pénzt keresni, de hosszú távon nem építhetsz rá.
És végül egy idézet (hogy lássátok, nem vagyok a véleményemmel egyedül): “A minőség még sokáig megmarad, amikor az árat már rég elfelejtették.” (Harry Gordon Selfridge)
Egy biztos, hogy bármi is legyen a termék a reális árat kell belőni. Mert hiába jó a termék, ha olyan magas az ár, hogy elriasztja a milliomos vásárlót is. A másik véglet az amiről te irtál, mert az olcsójános csak azért veszi meg, (mert esetleg nincs is szüségerá), mert milyen ocsó. És ebből adodóan, aztán könnyü kritizálni, hiszen számára nem képvisel értéket.
Legyen mindig szép a napod.
Oszvald Károly
Nem szabad olcsónak lenni. Ár / érték / megtérülés arány + minőség + személyes, vagy nevesített kapcsolat. Ezek a szempontok lehetnek mérvadók hosszú távon.
Ha ugyanazt árulom, mint a konkurencia, másképp kell tenni. A legjobb példa: élelmiszerbolt. Ahol lakom két ilyen van, tőlem azonos távolságra, csak más irányba.
A kettő közül az egyik addig ismerkedett a környező pékségek kenyereivel, amíg megtalálta azt, ami adott esetben több napig is fogyasztható. A vevőktől nemcsak azt kérdezi, mit kér, azt is, mit szeretne. Azonnali határidőt is mond a beszerzésre, amennyiben az a termék elérhető. Nála van néhány olyan áru, ami drágább kicsit, mint a másik boltban.
A másik helyre bemegyek, a kenyér olyan, amilyen. Keresek valamit, ami szokott lenni, de nem találom, a válasz: nincs. Mikor lesz kérdésre: majd ha szállítanak. Egyes áruk itt olcsóbbak.
Én az elsőben vásárolok.
Mindemellett van olyan kínálatom, ahol nagyon versenyképes, sőt olcsónak mondott árat tudok ajánlani. Lehet felhördülni: akkor ez most ellentmondás. Nem az. Lehet, hogy öreg vagyok, ezért emlékszem még a tisztes haszon fogalmára. Én a fent említett alapokon vásárolom azt is, amit eladok. Ha megbízható, minőségi árut, szolgáltatást tudok beszerezni, akkor ahhoz kalkulálom ezt. Így a vevő is elégedett lesz.
Nagyon sokszor tapasztalom viszont azt, hogy egyes területeken olyan haszonkulccsal dolgoznak, ami egyenesen szürreálisnak mondható, mert még az irreálison is túltesz. Nem hiszek benne, hogy a hosszú távú, stabil bevétel alapját képezhetik. Nem véletlen, hogy egyes külföldi kereskedőcsoportok lazán agyoncsaptak kereskedelmi ágakat. Nem bennük a hiba. Ők nyíltan árulnak alacsony minőséget olcsón. De meglenne a lehetőségünk arra, hogy minőséget kínáljunk reális áron. Amivel nemcsak életben maradni, hanem hosszú távon megélni is lehet.
Most ütötte meg a szememet jobban a 3.000 Ft és a kevesebb, mint 100 oldal. Ez kísértetiesen emlékeztet valamire
Az árból következtetéseket lehet levonni, de nem ítélhetsz meg belőle egy vállalkozást vagy annak szaktudását – esetleg a termék minőségét. De ha például veszel egy TV-t 3.000 Ft-ért és ugyanolyan minőséggel bír, mint egy 200.000 Ft-os, akkor legközelebb nem veszel mást, csak azért, mert az drágább. Ha az a 3.000 Ft-os bizonyított, minőséget és értéket képvisel, akkor meg van az említett vevői érték. Épp ahogy Te idézted: az árat elfelejtik, de a minőséget nem felejtik. Ha már nagy példa kell, akkor lásd T..co. Ma már nem a legolcsóbb, mégis mindenki odamegy vásárolni. Piacvezető is… Bocs ha sokat posztoltam, erről rengeteget lehetne filozófálni, de ez nem az én blogom
A sok guru között elvész a gyerek! Szinte minden guru és jelölt azt tanítja, hogy nem szabad olcsónak lenni, blabla…
Kisvállalkozások esetében ez sokszor igaz is, de nem szabad eleve ördögtől valónak feltüntetni az olcsóságot, ha komolyan tanítani akartok. Ez a un. költségvezető stratégia, Henry Ford ezzel tette naggyá a Fordot: “bármilyen színt választhat a vevő, ha az fekete”. Igaz, hogy pár évtized múlva kishíján ebbe bukott bele, de ez csak azt jelzi, hogy semmilyen stratégia nem örökérvényű.
Igaz, hogy a kisvállalkozók nagyrészt a megkülönböztető stratégiával tudnak eredményt elérni, de lehet, hogy később egy stratégiaváltásra lesz szükség.
A témában javaslom Porter Versenystratégia c. könyvét, és A Modern piacelméletet (HVGorac kiadó. Haraszti Misi infoterméke is erről szól, de az két nagyságrenddel drágább.
ui. Ne vegyétek kioktatásnak, nem annak szántam!
Norbi, nem vagy egy kicsit paranoiás?
Egyik páciens a másiknak:
- Az orvosom azt mondta, hogy paranoiás vagyok.
- Igen? Ezt így kijelentette előtted?
- Hát, igazából nem mondta, de biztos ezt gondolta…
Nem, talán ismerjük egymást?
Kezdünk megismerni, Norbi
Ácsi, Péter nem az olcsósággal van a baj. A gond azzal van, ha valaki belemegy az árharcba: egymás alá ígérünk, úgy pozicionáljuk magunkat, hogy mi sokkal olcsóbbak vagyunk mint a konkurencia. Nem az a lényeg, hogy drágának kell lenni, hanem, hogy nem lehet azzal elindítani egy céget vagy egy terméket, hogy “a többiek drágák, ezért én olcsón adom és majd akkor mindenki tőlem fog venni, mert én olcsóbb vagyok”