Mai interjúnk Kelkó Tamással készült, aki már visszatérő vendégnek tekinthető nálunk, hiszen az áprilisi Idővarázs tréningünkön is előadott, ráadásul úgy, hogy az egy órás prezentáció 5 percnek tűnt! (Na, ez az igazi idővarázs 
)
Tamásnak olyan hétköznapi, életszerű tapasztalatai vannak, hogy amikor mesél, olyan érzésem van, mintha az a szituáció akár velem is megeshetett volna, vagy megeshetne a jövőben. Ezeknél tanulságosabb, hasznosabb történeteket még senki mástól nem kaptam egyszerűen napokig lehetne hallgatni! Hát, a Marketing Holiday-en lesz alkalom két napig hallgatni, figyelni Tamást >>
Rita: – Tamás, a Marketing Holiday egyik vezérgondolata az, hogy “eljött a változás ideje” a stagnálás és a bizonytalankodás helyett. 2009-ben nagyon sok minden változott 2008-hoz képest – légkör, pénzügyi hozzáállás, vállalkozói kedv, marketing módszerek – és Te, mint HR tanácsadó, nagyon is tisztában vagy ezekkel, nem csak nagy vonalakban, hanem húsba vágó konkrétumokkal is. Számodra eddig milyen tanulságot hozott 2009., amire mondjuk tavaly még nem gondoltál volna?
Tamás: A legfontosabb változás, hogy nagyon sok iparágban (köztük a tanácsadási, tréning és konferencia szakmában) a konverziók feleződtek. Ugyannyi hirdetésre fele annyian reagálnak, ugyannyi látogatóból fele annyian iratkoznak fel, persze ez legjobban a HR szakmát ütötte meg, mert válságban értelemszerűen kevesebb embert vesznek fel a cégek, a leépítések viszont jóval nagyobb arányúak. Mindeközben a régi ügyfelek meg jobban igénylik a törődést, és azok a tanácsadók, akik komoly ügyfélbázissal rendelkeznek, tele vannak munkával, mint ahogy a jobb webfejlesztők is, mert válságban a költséghatékonyabb reklámok felé nő meg az érdeklődés, és az internetnél jobbat még nem találtak ki.
Egyszóval komoly változások alatt van a gazdaság, nem hiszem, hogy bárki is reálisan meg tudja mondani, hogy mi lesz 6 hónap múlva.
Egy biztos, ma sokkal jobban kell ugyanazt csinálni, mint tavaly, jobb marketinget, jobb értékesítést, jobb munkatársakra van szükség (meg kevesebb toleranciára a nem teljesítőkkel szemben), és különösen kiváló kintlévőség kezelésre. Az üzletileg kevésbé megalapozott, inkább csak a padlóig nyomott árral nyomuló vállalkozások vannak bajban, meg akiknek nincsenek tartalékai vagy ötletei új termékekre, új szolgáltatásokra, új vadászmezőkre. Ebből a szempontból a világ végérvényesen megváltozott, azok a régi szép idők, különösen a 90-es években, amikor elég volt egy kis mersz és némi kis tőke egy vállalkozás elindításához elmúltak. Akkor volt olyan, hogy egy babakocsi bolt előtt hónapokig kígyózott a sor.
Hol van már ilyen?
Vagy sok cégvezető próbál (igen, nem kevesen csak próbálkoznak, és már nem sokáig lesz rá lehetőségük) barátkozni azzal, hogy a vevők már nem keresik meg a cégüket, hanem menni kell utánuk, be kell őket csalogatni az üzletbe vagy a webáruházba. A 90-es években, még röviddel az ezredforduló után is nem kevés vállalkozás azzal küzdött, hogy meg tudjon felelni a piaci igényeknek, a vevők csak özönlöttek, alig bírták kiszolgálni őket.
Ezek a régi szép idők már nem térnek vissza, meg kell tanulni minden vállalkozónak a megváltozott körülmények között boldogulni. Sajnos sokan az új időkre még durvább kamikáze akciókkal (értsd árengedményekkel) reagálnak, pl. az építőiparban már egyáltalán nem ritka költségszint alatt elvállalni munkákat. Aztán ha még kis sem fizetik, akkor abba bedől az egész vállalkozás.
Jó példa egy ügyfelem, aki importőr és nagykereskedő cég létére nem ment bele ebbe a kamikáze stratégiába, hanem korrekt 30%-os árrésekkel dolgozik. Míg a legfőbb konkurensének az adósságállománya lassan eléri az éves árbevételét (és csak azért is tolja le a gatyát árakban bokáig), addig ők a jó pénzügyi háttér miatt olyan árukészletet tudnak tartani, hogy rengeteg vevő végül náluk köt ki, mert igaz, hogy drágább az áru, de azonnal le lehet venni a polcról, nem kell rá várni akár heteket.
Nemrég dr. Tóth András és Surányi Ferei barátommal elindítottuk a Vállalkozz Hatékony Klubot, és a héten is volt egy több, mint 100 résztvevő előadásunk. Volt itt egy építőipari vállalkozó, aki nagyon nehezen akarta megérteni, hogy éppen ők okozzák azt, hogy kizárólag az ár számít, egyszerűen azzal, hogy nem adnak a megrendelőknek más alternatívát! Közben a szünetben Ferihez odament egy vállalkozó, aki elmesélte, hogy 2 éve építkezett, és volt rá közel 200 millió forintja. Őt nem az érdekelte, hogy 170 vagy 190 millió lesz a számla vége, hanem minőséget akart, és nem talált olyan építőipari vállalkozót az egész országban, aki ennek meg tudott volna felelni. Mindenki jött azzal, hogy ő olcsóbb, mint más, meg számla nélkül is megcsinálja, egyet sem talált, aki tudott volna megfelelő minőségű referenciát mutatni.
András meg is kérdezte az ott ülő kb. 100 vállalkozót. Ki ismer olyan mesterembert, aki határidőre dolgozik és tartja az előre megegyezett költségvetést?
Senki nem tette fel a kezét, hogy ismerne ilyen kőművest, gázszerelőt, villanyszerelőt, bádogost, burkolót, stb..
Miért van az, hogy a Panasonic, a Sony és ezek a nagy szórakoztatóipari multik nem Magyarországon készíttetik el a prospektusaikat?
A válasz egyszerű, mert olcsó nyomda van százasával, de olyat, aki produkálja azt a minőséget, amit ők szeretnének nincs!
Jól látható, hogy sok iparágban maguk a vállalkozások nem adnak alternatívát az ügyfeleknek az olcsó árakon kívül, senki nem akar megfelelni a minőséget igénylő ügyfeleknek!
Szóval a kizárólag „ócsó árakkal” próbálkozó vállalkozások rendesen meg fognak ritkulni (pl. az építőiparban európai szinten megdöbbentő mennyiségű a bedőlés, felszámolás), és eljön a korszaka azoknak a vállalkozásoknak, akik értenek a marketinghez, eladáshoz, a csapatépítéshez, a pénzügyekhez, és tudják, hogy a „gatyaletolás” az árakban nem vezet sehova.
Rita: - Mesélted az Idővarázs tréningünkön is, meg privát beszélgetéseink alkalmával is, hogy az infótermékedben, ami szervezetfejlesztésről és HR-es dolgokról szól („Humánerőforrás menedzsment kisvállalatoknak”), a vevőid leginkább a vállalkozások fejlődési szakaszairól szóló részt szeretik. Ez hogy lehet? Még azoknak is újat lehet mondani a vállalkozások fejlődési lépcsőfokairól, akiknek már konkrét HR-es és szervezetfejlesztési megoldásokra van szükségük?
Tamás: Egyszerűen azért, mert ez nem egy közismert dolog a vállalkozók körében, de még a képzett menedzserek is csak érintőlegesen hallottak róla. Valamikor a 90-es évek elején megjelent róla egy könyv, ami elég gyorsan elfogyott, de kiadó nem nyomja újra. Pedig a fejlődési fázisok, különösen a következő fokozatba lépés módjának ismerete rengeteg vesződségtől kímél meg egy cégvezetőt, és ennek ismeretében sok magyar vállalkozás már jóval, akár 5-10-szer nagyobb lenne. Szóval megveszik az infótermékem, hogy megtanulják hogyan kell álláshirdetést írni, hogyan kell új munkatársakat felvenni, interjúzni, majd betanítani és motiválni, de végül a vállalkozások fejlődési fázisairól és a cégvezetési stratégiáról, tervezésről szóló rész üti legjobban szíven őket, ez lesz a legnagyobb AHA élményük.
Rita: Mi a legnagyobb kihívás idén a szakterületeddel kapcsolatban?
Tamás: A csökkenő kereslet (kevesebben küzdenek az új munkatárs felvétel problémájával) ellenére is a korábbi ütemben építeni az adatbázisom, és növelni a piacrészesedésem. Nemrég egy ügyfelemnek segítettem értékesítési vezetőt felvenni, és a 180 jelentkező közül 15-en tanácsadó vagy tréningcéget vezettek korábban, most viszont állást keresnek. Különösen azok vannak komoly gondban, akik kizárólag multiknak dolgoztak, mert a létszámleépítések mellett pont a képzésre, tanácsadásra szánt költségkereteket csökkentették drasztikusan.
Rita: Ezek után: számodra, mint vállalkozó számára, mi a legnagyobb kihívás idén?
Tamás: Kellő időt, energiát szánni az eltervezett termékfejlesztésekre.
Rita: Szoktad érezni azt, hogy elbizonytalanodsz, vagy esetleg a rutintalanságod bizonyos dolgokban, megakasztja a céged fejlődését? Hogyan küzdesz ezek ellen?
Tamás: Nagyképűségnek hangzik, de nem nagyon szoktam elbizonytalanodni, másrészt elég komoly rutinnal rendelkezem (magyarul volt lehetőségem rengeteg hibát elkövetni).
Rita: – Te, számomra a kiszervezés specialistája is vagy, csak egy privát beszélgetés alkalmával 2 oldalt jegyzeteltem erről a témáról, míg meséltél. Látsz változást a kiszervezési kultúrában a kisvállalatoknál? Mik az idei tendenciák?
Tamás: Nemigen látok változást, ennek a fő oka, hogy kevés az igazán fejlődő és nem túlélő vállalkozás. Akik eddig is éltek a kiszervezéssel, egyre tapasztaltabbak és rutinosabbak benne, de különösebb tendenciaváltozást én nem látok. Persze ettől még létezhet.
Rita: - Néha olyan dolgokat látsz, jól működő cégeknél, amiknek hallgatása alapján is kiveri a víz az embert: hatalmi játszmák, furkálások, konspirációk, emberi butaság. Mikor éri el azt a szintet egy cég, hogy már nem számítanak a – bocsánat a kifejezésért – emberi hülyeségek?
Tamás: Sajnos van egy szabály. Minél több embert zársz össze egy helyre, egy cégbe, annál nagyobb esélye van kialakulni az ilyen emberi játszmának. 3 fős cégeknél ez elég ritka, míg egy 1000 fős nagyvállalatnál a cégkultúra kikerülhetetlen része.
Rita: - Te miért vagy vállalkozó? A Te szakmai múltaddal lehetnél most valamilyen óriáscég helyi leányvállalatának HR igazgatója, vagy akár európai igazgató is. Miért vagy mégis vállalkozó? Miért jobb ez számodra, egy nyugalmas – bár idén valószínűleg túlságosan is izgalmas – igazgatói széknél?
Tamás: Jó kérdés, azért is, mert időnként kapok elég jó ajánlatokat. A legfőbb indok az alkotási szabadság. Mint vállalkozó azzal foglalkozhatok, amivel akarok, olyan mennyiségű energiát tehetek bele egy új ötlet kifejlesztésébe és piacra vitelébe, amennyit akarok, nem akadályoz meg egy szűklátókörű főnök, vagy magának a vállalatnak a keretei, lehetőségei. Alkalmazottként rengeteg kompromisszumot kellene kötnöm, amit sosem viseltem könnyen, ma már talán képtelen is lennék rá. Alapvetően kreatív ember vagyok, ha csinálok valamit 1 hétig, akkor legalább 4-5 ötletem van, hogyan lehet ezt könnyebben, jobban csinálni. Mutass nekem egy nagyvállalatot, ahol ezt jól fogadják, és az ötleteim legalább 20%-át megengedik valósítani?
A hibákról ne is beszéljünk, vállalkozóként annyit kockáztathatok, amennyit csak elbírok, alkalmazottként viszont elég hamar a fejemre koppintanának. Pedig kockáztatás és bizonyos mennyiségű hiba nélkül nincs kimagasló eredmény.
Ja, és a pénzről ne is beszéljünk, lehet, hogy jó dolog a havi fix, de azért még mindig vállalkozóként lehet a legtöbbet keresni.
Rita: - Tamás! Miről fogsz előadni a Marketing Holidayen?
Tamás: Az előadásom a vállalkozások fejlődési szakaszairól fog szólni. A 2. részben pedig a vállalkozások számára leginkább izgalmas HR kérdésekről lesz kérdezz-felelek.
Izgatottan várom Tamás előadását a Marketing Holidayen!
Hát senkinek sincs könnyű dolga, az tény. Én is azon dolgozok, hogy ez változzon.